Pelanggan Anda tidak tahu mengapa mereka membeli, dan Anda juga tidak

Hei, Arjun di sini.

Akhir pekan ini, saya sedang membaca Bisa ditebak tidak rasional oleh Dan Ariely. Buku yang luar biasa! Serius, baca saja. Bahkan, saya mungkin mulai membagikan salinan di pesta makan malam 🙂

Ini penuh dengan penelitian dan studi kasus tentang bagaimana orang berpikir mereka membuat keputusan pembelian rasional ketika, pada kenyataannya, pilihan mereka dibentuk oleh hal -hal yang mereka lakukan nyaris tidak memperhatikan.

Yang menjelaskan mengapa saya pernah membayar $ 20 untuk latte susu oat “buatan tangan” tetapi akan berdebat selama 15 menit tentang langganan aplikasi $ 0,99.

Satu wawasan praktis melompat dari halaman dan menampar wajah saya: Orang tidak membuat keputusan pembelian secara logis. Mereka membuat mereka berdasarkan konteks dan terkadang optik…

Izinkan saya menjelaskan.

Bagaimana otak Anda dimainkan (dan Anda bahkan tidak menyadarinya)

Bayangkan Anda sedang melihat dua opsi perangkat lunak:

💻 Produk a – Fitur dasar, $ 600/tahun

💻 Produk b – Fitur yang lebih canggih, $ 900/tahun

Anda berhenti. Apakah tambahan $ 300 sepadan? Panggilan yang sulit.

Kemudian, opsi ketiga muncul:

💻 Produk c – Hampir sama dengan Produk B, tetapi dengan beberapa penurunan peringkat kecil, dengan harga $ 850/tahun

Tiba -tiba, produk B terlihat seperti kesepakatan yang lebih baik. Hanya dengan $ 50 lebih dari produk C, Anda mendapatkan fitur yang terasa lebih baik. Kesenjangan harga kecil, tetapi perbedaan nilainya terasa besar.

Otak Anda berpikir itu hanya membuat keputusan pembelian paling cerdas.

Kecuali…Anda dimainkan.

Itu Efek umpan.

Bias kognitif di mana opsi tambahan secara halus memengaruhi bagaimana kita memahami nilaimembuat satu pilihan terasa seperti pemenang yang jelas, meskipun Tidak ada yang berubah secara fundamental.

Dan inilah kickernya: Setiap merek yang sukses menggunakan ini.

Apple melakukannya dengan iPhone. Anda pikir Anda memilih antara model berdasarkan fitur, tetapi Apple telah mendorong Anda ke arah Pro versi. Bagaimana? Model dasar adalah “baik -baik saja,” pro diposisikan sebagai nilai terbaikdan ultra? Berlebihan bagi kebanyakan orang.

Jadi, pro terasa seperti pilihan cerdas. Anda pikir Anda memilih. Tapi sungguh, Anda didorong.

Dan itu bukan hanya harga saja. Setiap keputusan pembelian dipengaruhi oleh hal -hal yang tidak diperhatikan oleh pembeli.

Sebelum seseorang membeli suatu produk, mereka berjalan melalui daftar periksa bawah sadar:

Apakah ini menyelesaikan masalah saya?

Apakah ini tampaknya sepadan dengan harganya?

Apakah saya mempercayai merek ini?

Apakah ini mudah dibeli?

Ini adalah campuran emosi, upaya yang dirasakan, urgensi, dan perbandingan bawah sadar yang membentuk “ya” atau “tidak.”

Jadi, apa yang dibeli Benar-benar Peduli?

1. Kesan pertama memutuskan semuanya. Jika produk, situs web, atau promosi penjualan Anda tidak menarik perhatian lima detikpelanggan Anda sudah mencari di tempat lain.

2. Pelanggan membeli hasil, bukan fitur. Tidak ada yang peduli bahwa alat Anda memiliki “otomatisasi bertenaga AI.” Mereka peduli bahwa itu menghemat 10 jam seminggu atau membantu mereka menutup penawaran lebih cepat. Menjual itu.

3. Harga adalah persepsi. Produk $ 99 dapat terasa terlalu mahal jika nilainya tidak jelas, sementara tawaran $ 10.000 bisa tampak seperti tawar -menawar jika pelanggan percaya mereka mendapatkan dampak senilai $ 50.000.

4. Pengalaman Adalah penjualan. Online, Anda tidak memiliki perwakilan penjualan yang meyakinkan orang. Milikmu nyata Tim penjualan adalah aliran orientasi, email tindak lanjut, dan proses checkout yang sangat halus. Jika ada di antara mereka yang merasa kikuk, penjualan itu hilang.

Apa yang berhasil untuk saya?

Jika saya harus mendidih beberapa takeaways kunci dari perjalanan saya, inilah yang benar -benar membuat perbedaan:

→ Halaman arahan yang memudahkan pembelian.

Ketika orang mengunjungi situs web, mereka tidak ingin melakukan perburuan pemulung. Semua yang mereka butuhkan harus ada di sana, apakah itu produk, layanan, atau informasi kunci. Semakin sedikit pemikiran yang dibutuhkan, semakin cepat konversi terjadi.

→ Percakapan tanpa gesekan.

Ingin berbicara dengan seorang ahli? Satu formulir pendaftaran, dan boom, dan pelanggan Anda harus masuk. Tidak ada penjadwalan yang tak ada habisnya, tidak ada bolak-balik. Orang menginginkan kecepatan dan kejelasan, jadi buatlah mati mudah untuk mendapatkan jawaban.

→ Produk yang lebih baik dimulai dengan mendengarkan lebih baik.

Jika tim Anda tidak mendengar umpan balik pelanggan sejati setiap minggu, mereka tidak memiliki kulit dalam permainan. Mereka hanya membangun dalam kegelapan.

Produk terbaik tidak lahir di deck atau sprint strategi. Mereka datang dari mendengarkan. Dari mengetahui apa yang orang sungguhan sedang berjuang. Berbagi umpan balik mentah dan tanpa filter memberi tim Anda sesuatu untuk dipedulikan.

Itu menciptakan urgensi.

Ini menempatkan nama, cerita, dan taruhan di balik setiap keputusan.

Dan kapan itu terjadi? Anda tidak hanya membangun fitur. Anda membangun hal -hal yang sebenarnya penting.

Jadi, beri tahu saya, apa satu hal yang Anda tweak dalam aliran penjualan Anda yang benar -benar berhasil?

Tembak saya catatan. Saya benar -benar senang mendengarnya.

---

PS Jika Anda mengoptimalkan aliran penjualan berdasarkan bagaimana pembeli benar -benar membuat keputusan, jangan biarkan backend Anda memperlambat Anda. Saat konversi mulai bergulir, Anda ingin struktur bisnis Anda sama tanpa gesekan. Di sanalah Dolar datang.